保健藥品在中國可以說是一個特殊的行業(yè)，從上世紀90年代初的太陽神，到90年代中期的三株，再到本世紀初的腦白金，創(chuàng)造了一個又一個神話。

    也許，不管是政府部門，還是資深的營銷專家們，都對保健藥品的營銷方式深惡痛絕或者不屑一顧。但是，不可否認，保健藥品行業(yè)的興盛，對國內營銷的理論和實踐都做出了極大的貢獻。尤其是上世紀90年代后期，各種先進的營銷方式，諸如會議營銷、俱樂部營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、服務營銷、精準化營銷等等層出不窮，同時也造就了中國的又一批百萬富翁。

    筆者從本世紀初開始接觸保健藥品，先后從事過策劃、招商、銷售等工作，深黯保健藥品操作之內幕，經(jīng)推敲，發(fā)現(xiàn)在風風火火的保健藥品行業(yè)里面有著不可克服的6大怪現(xiàn)狀。

 

    招商被稱作對產品的第一次營銷，招商規(guī)模有多大，往往決定了該產品能做多大。這一點，不僅實力不濟的中小企業(yè)深黯其道，連999、健民、修正等大企業(yè)亦然。

    招商本是企業(yè)建立渠道的一種方式，但用到保健藥品行業(yè)里忽然變了味，廠家要得的是從倉庫里出貨，想進貨的是來者不拒，只要你貨款一付，管你死活，大不了再招。經(jīng)銷商也有自己的如意算盤，只要給我發(fā)了貨，我想賣多少錢就賣多少錢，哪里賺錢我去哪里賣，管你什么品牌與獨家經(jīng)銷制。

    其實雙方心里都有數(shù)，心照不宣罷了。然而，正是這種各懷鬼胎的套路，不斷的激起了雙方的主動性與創(chuàng)造性，在互相利用中，使產品迎來一個接一個的銷售高潮。

 

        保健藥品，顧名思義，起保健作用的藥品，非起治療作用的藥品。如果能治療的話，還保健干什么，正是基于此，保健藥品都是用于治不好的病的。

        目標消費者是兒童的一定是：補鈣，增高，除鉛，提高智力，增加食欲等等。

        目標消費者是婦女的一定是：美容，養(yǎng)顏，減肥，解決更年期煩惱、婦科病等等。

        目標消費者是中年男性的一定是：解決前列腺病、腎虛、性功能障礙等等。

        目標消費者是老年人的一定是：解決便秘、糖尿病、心血管病，改善睡眠，提高免疫力等等。

        總之，保健藥品由于其本質決定了產品的單一性，10年，20年，50年，只要這個

行業(yè)存在，產品無非就是這么幾個大類，百變不離其宗。

 

        在業(yè)內有句話來形容保健藥品行業(yè)，叫做：一分成本，兩分流通，三分廣告，四分利潤。由此可見，行內產品是怎么定價的，獅子大開口。

    經(jīng)銷商進貨時有個不成文的規(guī)矩，叫做二幾扣，就是零售價的百分之二十幾是出廠價。譬如零售價1000元的產品，成本不過100元，出廠價不過200來塊，消費者買的時候卻要花1000塊。

 

        自從廣告的大教父大衛(wèi)·奧格威發(fā)明了廣告代言人以來，各種產品在做廣告時屢試不爽。從香煙到食品，從服裝到化妝品……

        也不知道保健藥品啟用代言人是的是哪位老大，最近幾年卻急劇火暴起來。近年來不僅大陸的趙本山、范偉、趙忠祥、李金斗、尹相杰、朱軍、陳佩斯、沈力、王姬等明星你方歌罷我登場，就連港臺的張鐵林、黃日華、周華建等大腕也盡顯英雄本色。

        真不知道是產品多，還是明星多。

 

        由于保健藥品奇低的成本，所以促銷成了家常便飯。先是買二送一，之后是買一送二，最后競爭到了最激烈的地步，買一送四又何妨，反正有的是利潤，只要你買我的貨。

        2004年曲美買一送一的POP在藥店貼了一年，不知道2005年還有什么招。

 

        對于保健藥品，除了廣告之外，服務就是最重要的了。因此一般要提供24小時免費咨詢，定期回訪。

    然而，哪來那么多的專家。幸好，這幾年衛(wèi)校、醫(yī)學院畢業(yè)的學生比比皆是，簡單培訓后上崗，儼然是一個專家。在電話里講解，誰知道年紀有多大。不僅促進了就業(yè)，也降低了營銷成本，何樂而不為呢。

 

    總結：任何一種行業(yè)，在剛剛興起的時候都很亂，同樣給了很多人渾水摸魚的機會。伴隨著中國市場經(jīng)濟法律制度的規(guī)范化、科學化，保健藥品行業(yè)這6大怪現(xiàn)狀或許會消失。但是，規(guī)律是不會變的，利潤的驅使定會出現(xiàn)新的玩意兒。